BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Perilaku Konsumen
Perilaku
konsumen mempelajari mengenai konsumen dan proses mereka memilih, mengonsumsi,
dan dispose barang serta jasa. Dalam definisi yang lebih sempit disebutkan
bahwa perilaku konsumen juga mempengaruhi dunia. Perilaku konsumen pada umumnya
memiliki perilaku dari beberapa bidang ilmu, ilmu psikologi, biologi, kimia dan
ekonomi.
Menurut John C.
Mowen dan Michael Minor mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang
unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan
perolehan United
States, konsumsi berbagai produk,jasa dan pengalaman serta ide-ide.
Menurut Lamb,
Hair dan Mc.Daniel menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang
pelanggan dalam membuat keputusan untuk membeli, menggunakan serta mengkonsumsi
barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk.(Rangkuti,2002:91)
Menurut Engel,
Blackwell dan Miniard, menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan
jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Menurut James F. Engel - Roger D.
Blackwell - Paul W-miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang
mempengaruhi, yaitu :
·
Pengaruh
Konsumen, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai
dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk
atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen
hidup dalam lingkungan yang komplek, dimana perilaku keputusan mereka
dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
·
Perbedaan
dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan,
sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi. Perbedaan individu merupakan
faktor internal yang menggerakan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor
tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam keputusannya.
·
Proses
psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap,
dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian.
1.2 Pemikiran yang Benar Tentang Konsumen
1.
Konsumen
adalah Raja.
2.
Motivasi dan
perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian.
3.
Perilaku
konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif.
4.
Bujukkan dan
pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial.
1.3 Penelitian Konsumen Sebagai Suatu Bidang yang
Dinamis
Dalam kegitan ekonomi tentu kita sering mengenal kata
konsumen. Konsumen mempunyai keputusan untuk memiliki barang yang hendak
dibeli. Dalam perilaku konsumen kita dapat mengetahui bagaimana cara konsumen
memilih barang yang menjadi pilihan konsumen.
Penelitian Konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis
yakni bahwa konsumen memiliki sifat berbeda-beda. Bahkan seorang konsumen dapat
berganti selera sesuai pola pikir, daya beli, maupun rasa maka hal yang berubah
dalam perilaku konsumen itu merupakan hal yang wajar. Maka dari itu kedinamisan
yang ada dari perilaku konsumen harus disesuaikan oleh para produsen yang wajib
menciptakan inovasi-inovasi baru dalam menghasilkan barang.
BAB
II
SEGMENTASI
PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
2.1 Segmentasi
Pasar
Segmentasi pasar adalah pembagian
suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana
kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang
dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya
satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi
beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari
dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.
Salah satu cara dalam mengadakan
segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan sembilan
kategori berikut :
1.
Geografi
membagi pasar ke dalam beberapa
bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota,
dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang
dipandang potensial dan menguntungkan.
2.
Demografi
pasar dibagi menjadi grup-grup
dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat
pendidikan, dan agama.
3.
Psikografi
Ciri-ciri psikologis berkenaan
dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi
segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang
spesifik. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui
kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang
dianut (value) dan kepribadian (personality).
4.
Sosiocultural
Variabel sosiologis (kelompok)
dan antropologis (budaya) merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar
lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang sukses dibagi lagi
dalam segmen sesuai dengan tahap pada:
a. Daur
hidup keluarga
b.
Kelas sosial
c.
Budaya dan sub budaya dan
d. Lintas
budaya atau segmentasi pemasaran global
5.
Segmen hubungan menggunakan cara ekstrim
Sebuah cara ekstrim yang popular
dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori penggunaan merek, seperti :
a. Tingkat penggunaan : perbedaan
segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan
pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus
b. Tingkat kesadaran : kesadaran
konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk
atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk menyangkut semua aspek
kesadaran
c. Loyalitas merek :
kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba
untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek tentu mereka
bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan karakteristik
yang sama dalam populasi yang lebih besar.
6. Segmen situasi penggunaan
Pemasar mengenal bahwa kesempatan
atau situasi kadang-kadang menentukan apakah konsumen akan membeli atau
mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus pada situasi
penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan
kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
7. Segmen benefit
Bentuk
segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan
manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Sebuah studi yang meguji apakah
yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer,
terindenfikasi lima kenutungan strategic brand yaitu :
a. Fungsional (contoh kualitas)
b. Nilai uang
c. Manfaat sosial
d. Manfaat emosi positif
e. Manfaat emosi negative
Segmentasi benefit bisa juga
digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori produk yang sama.
8. Segmen hybrid
Pemasar secara umum membentuk
segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel segmen berdasarkan sebuah
segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika
sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian,
tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen
lintasbudaya & global marketing merupakan segmen geodemografis.
9. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku
mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau
reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel
tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Agar segmen
pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:
·
Measurable,
yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
·
Accessible,
yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
·
Substantial,
yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
·
Differentiable,
yaitu segmen‐segmen dapat dipisahkan secara
konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen‐elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
·
Actionable,
yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang bersangkutan.
Analisis
Demografi
Analisis
yang dilakukan meliputi :
- Pertumbuhan populasi dunia
- Bauran umur populasi
- Etnis dan pasar lain
- Kelompok pendidikan
- Pola rumah tangga
- Pergeseran geografis dalam populasi
- Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktor demografi.
2.2
Rencana Perubahan
a. analisis
konsumen dan kebijakan sosial
Proses pengambilan keputusan yang
dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1.
Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk
memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri
ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu
yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media
massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3.
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai
alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh
dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4.
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan
harga tertentu, warna tertentu.
5.
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan
terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
b. Analisis
Kebijakan Sosial
adalah usaha terencana yang
berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau
rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi
kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial
tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan
pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan
untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau
kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan
salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan
landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
b. perubahan
struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna,
Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli :
1. Pasar
Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan
sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi
produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh
produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.
2. Pasar
Monopolistik
Struktur pasar monopolistik
terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang
serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara
produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan
ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
3. Pasar
Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu
bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual
dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah
industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
4. Pasar
Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi
jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual.
Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln),
perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
BAB
III
KEPUTUSAN
OLEH KONSUMEN
3.1 Model Proses
Pengambilan Keputusan
Model adalah percontohan yang
mengandung unsure yang bersifat penyederhanaan untuk dapat ditiru (jika perlu).
Pengambilan keputusan itu sendiri merupakan suatu proses berurutan yang
memerlukan penggunaan model secara cepat dan benar.
Pentingnya model dalam suatu
pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut:
1. Untuk
mengetahui apakah hubungan yang bersifat tunggal dari unsur-unsur itu ada
relevansinya terhadap masalah yang akan dipecahkan diselesaikan itu.
2. Untuk
memperjelas (secara eksplisit) mengenai hubungan signifikan diantara
unsur-unsur itu.
3. Untuk
merumuskan hipotesis mengenai hakikat hubungan-hubungan antar variabel.
Hubungan ini biasanya dinyatakan dalam bentuk matematika.
4. Untuk
memberikan pengelolaan terhadap pengambilan keputusan.
Olaf Helmer menyatakan bahwa: karakteristik dari konstruksi.
Model adalah abstraksi, elemen-elemen tertentu dari situasi yang mungkin dapat
membantu seseorang menganalisis keputusan dan memahaminya dengan lebih baik.
Untuk mengadakan abstraksi, maka pembuatan model sering kali dapat meliputi
perubahan konseptual. Setiap unsur dari situasi nyata merupakan tiruan dengan
menggunakan sasaran matematika atau sasaran fisik.
Berdasarkan pendekatan ilmu manajemen untuk memecahkan
masalah digunakan model matematika dalam menyajikan system menjadi lebih
sederhana dan lebih mudah dipahaminya. Pada umumnya model itu memberikan sarana
abstrak untuk membantu komunikasi. Bahasa itu sendiri merupakan proses
abstraksi, sedangkan matematika merupakan bahasa simbolik khusus.
Model
pengambilan keputusan diantaranya:
1.
Rasional, model
perilaku manusia berdasarkan keyakinan bahwa orang-orang, organisasi, dan
bangsa menjalankan kalkulasi pemaksimalan nilai, yang secara mendasar
konsisten.
Pengambialan keputusan yang rasional
merukan proses yang komplek. Tahapan rasional decision making proses:
a. Mengenal permasalahan.
b. Definisikan tujuan.
c. Kumpulkan data yang relevan.
d. Identifikasi alternative yang
memungkinkan (feasible).
e. Seleksi kriteria untuk pertimbangan
alternative terbaik.
f. Modelkan hubungan antara kriteria,
data, dan alternative.
g. Prediksi hasil dari semua
alternative.
h. Pilih alternative terbaik.
2.
Organisasional, model-model
pengambilan keputusan yang memperhitungkan karakteristik politik dan structural
dari organisasi.
3.
Birokrasi, apapun yang
dilakukan organisasi adalah hasil dari rutinitas dan proses bisnis yang terasah
oleh penggunaan aktif selama bertahun-tahun.
4.
Keputusan klasik (classical dision), berpandangan bahwa manager bertindak dalam kepastian.
Merupakan model yang sangat rasional untuk pembuatan keputusan manajerial.
5.
Keputusan administrasi, menurut Herbert Simon, manager dalam pengambilan
keputusan menghadapi 3 kondisi:
a. Informasi tidak sempurna, dan tidak
lengkap.
b. Rasionalitas yang terbatas (bounded
rasionality).
c. Cepat puas (satisfice).
Dan ada 3
konsep untuk membantu manajer menempatkan pembuatan keputusan dalam perspektif,
yaitu:
a. Rasionalitas terbatas dan memadai
(bounded rationality and satisficing)
Menekankan
bahwa pembuatan keputusan harus menghadapi kenyataan tidak memadainya informasi
mengenai sifat masalah dan menyelesaikan yang mungkin, kekurangan waktu dan
uang untuk mengumpulkan informasi yang lebih lengkap, ketidakmampuan untuk
mengingat sejumlah dasar informasi, dan batas-batas kecerdasan mereka sendiri.
Yang perlu dipelajari oleh pembuatan keputusan efektif adalah menerima yang
memadai dengan gambaran sasaran organisasi jelas terbayang dalam benak.
b. Heuristic
Orang yang
tergantung pada prinsip heuristic / pedoman umum, untuk menyederhanakan
pembuatan keputuasan
c. Memutuskan siapa yang membuat
keputusan (bisa)
Model
rasional tidak memberikan pedoman mengenai siapa yang harus membuat keputusan,
“siapa yang akan memutuskan?” merupakan keputusan pertama yang harus
dibuat manajer. Keputusan ini bias sangat rumit.
Proses
pembuatan keputusan rasional:
1. Pengamatan situasi: definisikan
masalah, tentukan tujuan, keputusan
2. Kembangkan alternative: cari alternative secara
kreatif, jangan mengevaluasi dulu.
3. Mengevaluasi alternative dan memilih
yang terbaik.
4.Implementasikan keputusan dan
memonitor hasil: rencanakan implementasi, implementasi rencana, monitor
implementasi dan buat penyesuaian yang perlu.
Setiap
pengambilan keputusan selalu terdapat pertimbangan yang berasal dari:
1. Perasaan,
firasat, feeling/ intuisi.
2. Pengumpulan,
pengolahan, penilaian, dan interpretasi fakta-fakta secara rasional sistematis.
3. Pengalaman/
ervaring.
4. Kewibawaan,
gezgag, atu pengaruh yang dipunyai oleh decision maker.
5. Kewenangan/
kekuasaan formal yang dimiliki oleh decision maker
Klasifikasi model pengambilan keputusan:
Mengingat begitu banyaknya cara untuk mengadakan
klasifikasi model, dibawah ini disampaikan beberapa klasifikasi saja.
1. Tujuannya : model latihan, model penelitian, model keputusan,
model perencanaan, dan lain sebagainya. Pengertian tujuan disini adalah dalam
arti purpose.
2. Bidang penerapannya (field of application) : model tentang transportasi, model
tentang persediaan barang, model tentang pendidikan, model tentang kesehatan,
dan sebagainya.
3. Tingkatannya (level) : model tingkat manajemen kantor, tingkat kebijakan
nasional, kebijakan regional, kebijakan local, dan sebagainya.
4. Ciri waktunya (time character) : model statis dan model dinamis.
5. Bentuknya (form) : model dua sisi, satu sisi, tiga dimensi, model
konflik, model non konflik, dan sebagainya.
6. Pengembangan analitik (analytic development) : tingkat dimana matematika perlu
digunakan; lain-lain.
7. Kompleksitas (complexity) : model sangat terinci, model
sederhana, model global, model keseluruhan, dan lain-lain.
8. Formalisasi (formalization) : model mengenai tingkat dimana
interaksi itu telah direncanakan dan hasilnya sudah dapat diramalkan, namun
secara formal perlu dibicarakan juga.
Quade membedakan model ke dalam dua
tipe:
1. Model kuantitatif
adalah serangkaian asumsi yang tepat yang dinyatakan
dalam serangkaian hubungan matematis yang pasti. Ini dapat berupa persamaan,
atau analisis lainnya, atau merupakan instruksi bagi computer, yang berupa
program-program untuk computer. Adapun ciri-ciri pokok model ini ditetapkan
secara lengkap melalui asumsi-asumsi, dan kesimpulan berupa konsekuensi logis
dari asumsi-asumsi tanpa menggunakan pertimbangan atau intuisi mengenai proses
dunia nyata (praktik) atau permasalahan yang dibuat model untuk pemecahannya.
2. Model kualitatif
didasarkan atas asumsi-asumsi yang ketepatannya agak
kurang jika dibandingkan dengan model kuantitatif dan ciri-cirinya digambarkan
melalui kombinasi dari deduksi-deduksi asumsi-asumsi tersebut dan dengan
pertimbangan yang lebih bersifat subjektif mengenai proses atau masalah yang
pemecahannya dibuatkan model.
Gullet dan Hicks klasifikasi model pengambilan
keputusan:
1. Model Probabilitas
Umumnya model-model keputusannya merupakan konsep
probabilitas dan konsep nilai harapan member hasil tertentu (the concept of
probability and expected value). Adapun yang dimaksud dengan probabilitas
adalah kemungkinan yang dapat terjadi dalam suatu peristiwa tertentu (the
chance of particular event occuring).
Demikian
juga halnya dengan probabilitas statistic atau proporsi statistic dikembangkan
melalui pengamatan langsung terhadap populasi atau melalui sampel dari populasi
tersebut.
2. Konsep tentang nilai-nilai
harapan (the Concept of
Expectedvalue)
Dapat digunakan dalam pengambilan keputusan yang akan
diambilnya nanti menyangkut kemungkinan-kemungkinan yang telah diperhitungkan
bagi situasi dan kondisi yang akan datang. Adapun nilai yang diharapkan dari
setiap peristiwa yang terjadi merupakan kemungkinan terjadinya peristiwa itu
dikalikan dengan nilai kondisional. Sedangkan nilai kondisionalnya adalah nilai
dimana terjadinya peristiwa yang diharapkan masih diragukan.
3. Model
Matriks
Selain model
probabilitas dan nilai harapan (probability and excpected value), ada juga
model lainnya. Model lainnya adalah model matriks (the payoff matrix model).
Model matriks merupakan model khusus yang menyajikan kombinasi antara strategi
yang digunakan dan hasil yang diharapkan.
4. Model
Pohon Keputusan (Decision Tree Model)
Suatu
diagram yang cukup sederhana yang menunjukkan suatu proses untuk merinci
masalah-masalah yang dihadapinya kedalam komponen-komponen, kemudian
dibuatkannya alternatif-alternatif pemecahan beserta konsekuensi masing-masing.
5. Model
kurva Indiferen (Kurva Tak Acuh)
Kurva
berbentuk garis dimana titik yang berada pada garis kurva tersebut mempunyai
tingkat kepuasan atau kemanfaatan yang sama.
Mempunyai 4
ciri penting , yaitu :
a. Kurva indiferen membentuk lereng
yang negatif. Kemiringan yang ngatif menunjukkan fakta atau asumsi bahwa
satu dapat diganti dengan komoditas lain sehingga konsumen mempunyai tingkat
kepuasan yang tetap sama.
b. Jika ada dua kurva indiferen dalam
suatu keadaan atau lingkupan maka keduanya tidak akan saling berpootngan
c. Hasil yang diperoleh dari asumsi
ialah bahwa kurva indiferen ditarik melalui setiap titik sehingga membentuk
gari kurva.
d. Kurva indiferen dibutuhkan bagi
pengorbanaan tertentu untuk mendapatkan kepuasan yang optimal.
6. Model Simulasi Komputer
Pengambilan
keputusan siperlukan rancangan bangun (design) yang biasanya menggunakan
komputer yang mampu menirukan apa-apa yang dilakukan organisasi.
Model Perilaku Pengambilan keputusan
·
Model Ekonomi, yang
dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu
berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum
·
Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan
·
Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan
merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil
keputusan
·
Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
·
Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
·
Model Sosial,
Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional
dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
Model Preskriptif
dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya
ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
a. Model
Preskiptif
Model
yang menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil
keputusan
dengan cara memberikan pedoman dasar, agenda, jadwal dan urut-urutan yang
membantu kelompok mencapai consensus. Model ini disebtu jugasebagai model
normatif.
Penerapan
model preskiptif atau model normatif meliputi lima langkah, yaitu :
- Orientasi, yaitu menentukan bagaimana situasi yang dihadapi.
- Evaluasi, yaitu menentukan sikap yang perlu diambil.
- Pengawasan, yaitu menentukan apa yang harus dilakukan untuk menghadapi situasi tersebut.
- Pengambilan keputusan, yaitu menentukan pilihan atas berbagai alternatif yang telah dievaluasi.
- Pengendalian, yaitu melakukan pengawasan terhadap pelaksannan hasil keputusan.
b. Model
Deskriptif
Model yang menerangkan bagaimana kelompok mengambil
keputusan. Model ini juga menerangkan (menggambarkan) segala sesuatu
sebagaimana apa adanya. Model ini juga memberikan kepada manajer informasi yang
mereka butuhkan untuk membuat keputusan-keputusan, dan tidak menawarkan
penyelesaian masalah.
Faktor-
Faktor yang Mempengaruhi Model Keputusan
Pengambilan
keputusan baik keputusan pribadi maupun keputusan kelompok dipengaruhi oleh
beberapa faktor, yaitu:
1. keadaan
lingkungan dn nilai-nilai yang kerap kali bertentangan
2. pengaruh
politik
3.
emosionalisme
4. tingkat
pendidikan
5. model
keputusam faktual.
3.2 Tipe-Tipe
Proses pengambilan keputusan
Pada dasarnya tipe-tipe pengambilan
keputusan dapat dibedakan menjadi dua hal, yaitu:
1. Keputusan
yang diprogramkan
Merupakan
keputusan yang direncanakan sesuai dengan kebiasaan, aturan, atau prosedur yang
berlaku. Biasanya hasil atau dampak dari keputusan ini tidak mengejutkan karena
cenderung berulang-ulang dan lebih bersifat rutinitas. Contohnya, Kegiatan
audit mutu internal, Rapat tinjauan manajemen, Pemeliharaan rutin, Pemeliharaan
suku cadang secara rutin, Mengikuti pelatihan yang direncanakan.
2. Keputusan
yang tidak diprogramkan
Keputusan
yang tidak diprogramkan merupakan keputusan yang tidak direncanakan sebelumnya.
Biasanya berkenaan dengan masalah-masalah baru dan bersifat khusus. Dalam
menangani tipe keputusan ini,pimpinan cenderung menggunakan pertimbangan,
intuisi, dan kreativitas. Tipe keputusan ini bersifat darurat dan segera sehingga cukup
menyulitkan pimpinan dalam mengambil keputusan. Contoh: Keluhan dari pelanggan,
Keterlambatan distribusi ke pelanggan, Kerusakan mesin yang berakibat fatal,
Pengunduran diri personel inti, Unjuk rasa dan pemogokan karyawan.
3.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah
1.
Trial & error
Coba dan
salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan
oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali.
Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya :
ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tdk
berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil
panasnya turun, dll.
2.
Intuisi
penyelesaian
masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini
kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar
ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar
bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang
dimiliki.
3.
Nursing process
Proses
keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan
didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan,
implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah
yang terjadi pada klien.
4.
Scientifik methode/Research Process
Proses
riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil
penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis
3.4 Pembelian
1.
Struktur
Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli
penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk
tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada
tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1)
Keputusan
tentang jenis produk. Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya
untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para
pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan
untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan
uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain seperti membeli kamera,
pakaian, dan buku.
2)
keputusan
tentang jenis produk. Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk
tertentu . Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya
mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu
laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap.
3)
keputusan
tentang merek. Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan
informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer
merk acer.
4)
keputusan
tentang penjualan. Konsumen memutuskan dimana akan membeli di toko serba
ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan Harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut
mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen
tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang
didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5)
Keputusan
tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6)
keputusan
tentang waktu pembelian Konsumen memutuskan kapan harus membeli, Perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,
pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7)
Keputusan
tentang cara pembayaran Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya,
perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran
pembayaran
3.5 Diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen
dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
·
untuk
merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
·
perilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik. Misalnya dengan
mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
·
pemasaran
sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang
dapat menyebarkan ide dengan
lebih cepat dan efektif.
Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1. pendekatan interpretif.
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang
mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi
konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketikamembeli dan
menggunakannya.
2. pendekatan tradisional yang
didasari pada teori dan metode dari ilmu
psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan
teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan
konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba
teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
3. Pendekatan ketiga
adalah sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode
dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan
dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk
memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku
konsumen.
BAB
IV
EVALUASI
ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
4.1
Kriteria
Evaluasi
Kriteria evaluasi, salah satu
aktivitas dalam proses pengambilan keputusan konsumen, memegang peranan penting
dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan
aktivitas ini, mereka sedang mempertimbangkan atribut-atribut yang terdapat
pada satu produk dan menilai atribut mana yang lebih penting untuknya yang ia
gunakan sebagai dasar keputusan memilih produk (Kotler, 2005).
Beberapa
criteria eveluasi yang umum adalah:
1.
Harga
2.
Nama
Merek
3.
Negara
asal
4.
Saliensi
kriteria evaluasi
4.2 Menentukan Alternatif Pilihan
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi
dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat
produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang
menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan
menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen
membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor;
- Sikap/ pendirian orang lain ,
- Situasi yang tidak diantisipasi.
a.
Pilihan
afektif
pilihan afektif yang paling mungkin ketika motif yang
mendasari consummatory daripada instrumental. Consummatory motif mendasari
perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk individu yang terlibat. Motif
Instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk mencapai tujuan
kedua.memvisualisasikan bagaimana manfaat yang dirasakan selama dan setelah
pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi merek baru atau produk dan
jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk atau
merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif yang dihasilkan.
b.
Atribut
berbasis versus atribut proses pilihan
Dua proses
pertimbangan yang mungkin digunakan untuk membeli kamera
digital:
1. Setelah konsultasi Internet untuk menentukan fitur
apa yang paling disukai, konsumen kemudian pergi ke
toko elektronik lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang paling
penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran
penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas atribut
dan kesan umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini,
ia memilih SportZoom Olympus.
2. konsumen mengingat bahwa temannya Olympus
SportZoom bekerja dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya memiliki Easyshare
Kodak yang juga bekerja dengan baik tapi agak besar dan berat, dan tua Fujifilm
Finepix tidak diinginkan serta ia diharapkan . Di toko elektronik setempat
ia melihat bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga yang sama dan memutuskan
untuk membeli SportZoom Olympus.
4.3
Menaksir Alternatif Pilihan
Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir
alternatif pilihan keputusan konsumen :
1. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara
rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu
membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari
kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif
yang terbaik, disebut economic man.
2. Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau
sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu
mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi
selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau
menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic
man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola
respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan
pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3. Sudut Pandang Emosional
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga
konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha
mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional
man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat
perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.4
Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan
Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang
perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling maksimal dakam
memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.
- Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar
kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih
yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi standar minimum. Karena
individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata
penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan
informasi untuk beberapa tingkat dikelola
- Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum
kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi).
Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar,
sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada
setidaknya salah satu kriteria kunci.
- Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh
aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui satu
atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria
yang digunakan dari kompetisi.
- Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan
eliminasi-oleh aspek aturan. Perbedaannya adalah bahwa aturan
leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan
eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap
tahap.
- Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa
merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari
kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja
pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima
lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.
BAB
V
PEMBELIAN
5.1
Proses Keputusan Membeli
Keputusan
dalam arti yang umum adalah "a decision is the selection of an option
from two or more alternative choices" yaitu suatu keputusan seseorang
dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.
Definisi keputusan pembelian menurut Nugroho (2003:38) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
1. Proses Keputusan Pembelian
Definisi keputusan pembelian menurut Nugroho (2003:38) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
1. Proses Keputusan Pembelian
Proses
keputusan konsumen bukanlah berakhir dengan pembelian, namun berlanjut hingga
pembelian tersebut menjadi pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk
yang dibeli tersebut. Pengalaman itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk
pengambilan keputusan pembelian di masa depan (Ma’ruf, 2005:14).
Menurut Kotler (2005:223) tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
Menurut Kotler (2005:223) tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
a. Pengenalan masalah
Proses
pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu
oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu.
Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat
roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
b. Pencarian informasi
Konsumen
yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
- Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
- Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
- Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
c. Evaluasi alternatif
Konsumen
memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut
manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk
citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif
dan ingatan selektif.
d. Keputusan pembelian
Dalam tahap
evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok,
keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
e. Perilaku pasca pembelian
Para pemasar
harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian
produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan
pembelian ulang.
2. Peran Dalam Pembelian
Ali Hasan
(2008:138) menjelaskan bahwa faktor pendorong yang sangat kuat dalam pengambil
keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh sejumlah orang memiliki
keterlibatan dalam keputusan pembelian. Dan orang yang memiliki keterlibatan
dalam keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
- Intitator adalah orang yang menyadari pertama kali adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan berinisiatif mengususlkan untuk membeli produk tertentu.
- Influencer adalah orang yang sering berperan sebagai pemberi pengaruh yang karena pandangan nasihat atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pemeblian.
- Decider adalah orang berperan sebagai pengambil keputusan dalam menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.
- Buyer adalah orang yang melakukan pembelian aktual.
- User adalah orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk yang dibeli.
5.2
Memilih Alternatif Terbaik
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya
maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap
berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan
atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam
pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang
berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk
disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
1.
Analiis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan
keputusan konsumen:
- Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara
rasional, yang mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus
mampu membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan
dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu
alternative yang terbaik, disebut economic man.
- Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem
solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan
mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu
berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak
produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
(heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
- Sudut Pandang Emosianal
Menekankan
emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk.
Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun
yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan
emosi.anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan
produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
Model Sederhana
untuk menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.
- Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha
pemasaran Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non
komersial, kelas social, budaya dan sub budaya
2.
Pengambilan Keputusan Pada Konsumen
a. Sadar akan kebutuhan
b. Mencari sebelum membeli
c. Mengevaluasi alternatif
3. Area psikologis
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Pembelajaran
d. Kepribadian
e. Sikap
4.Perilaku
Setelah Keputusan Pembelian
a. Percobaan
b. Pembelian ulang
5.Evaluasi
Setelah Pembelian
a. Input
Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai
sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang
berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
b.Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen
mengambil keputusan.
Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
c.Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling
berhubungan, yaitu :
Perilaku beli dan Evaluasi pasca beli
Perilaku beli dan Evaluasi pasca beli
5.3
Memilih
Sumber-Sumber Pembelian
Sumber-Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
merupakan
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan
ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa
haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
- Belajar
Proses
dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang
berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.Melalui perbuatan dan
belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.
- Kepribadian
Keputusan
pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber
Pembelian ekstern
- Kebudayaan
faktor
budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku
konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan
kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan
tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih
terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat
utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan
asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
- Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya
konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang
produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
a.
Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat
membuat keputusan konsumsi.
b.
Keluarga
sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
c.
Peran :
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3.
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,
tergantung pada produk, iklan dan situasi. Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
DAFTAR
PUSTAKA
http://lydiarahmi.blogspot.co.id/2011/11/sumber-pembelian-mempengaruhi.html
